赶不走的C端用户，成了AI公司不值钱的资产
最近AI行业讨论最多的话题，就是AI应用的办公大战。
千问办公上线一个月，用户数突破3000万，成为AI办公赛道增长最快的产品之一。豆包工作8月25日上线，一周吸引了超10万企业用户申请内测，口碑和迭代都不错。
B端如火如荼，赶不走的C端用户，好像真的被AI公司放弃了。
7月下旬，一份记录在AI行业里流传。据说在一场投资人闭门会上，梁文锋说，DeepSeek没在C端花很多力气，甚至一度不想维护那些用户了，但是用户赶都赶不走。他还说，现在看来，去年不在C端发力是对的。
不管这话是不是本人说的，事实上看，DeepSeek确实没有走大家熟悉的砸钱拉新获客剧本，不参与C端流量内卷、不打造全民超级App。
但除了DeepSeek，其他模厂竞价广告、烧钱赞助春晚，都为获取C端用户下了大力气。昔日的C端抢人大战犹在眼前。而如今，却集体转向扎堆企业级办公市场。
烧钱换来的C端用户量，怎么就突然不香了？
DeepSeek没有参与的剧本，其实是软件应用领域的经典模式，并不能说不好。
先用免费圈住C端用户，提升用户粘性，然后再想办法变现，是一个经典的用户增长框架。戴夫·麦克卢尔于2007年提出的AARRR模型，通过漏斗形式将用户生命周期划分为五个阶段：获取用户(Acquisition）、提高活跃度(Activation）、提高留存率(Retention）、获取收入(Revenue)以及自传播(Referral）。在这个周期里，免费策略，无疑是放大漏斗入口的最有效模式。
而用户赶都赶不走，意味着在留存环节，留存率极高，下一步变现的转化率也会更高，这不是天大的好事吗？怎么到了AI这里，赶不走的用户，反而成了模型公司不想维护的包袱。
它们的战略转向，说明C端用户虽然赶都赶不走，但也确实赚不到钱。
赶不走，是因为AI这个品类的黏性够强。据媒体统计，豆包、千问、DeepSeek、元宝四家月活合计超过7.1亿，接近中国网民的一半。意味着AI应用已经融入了大半网友的日常生活。问问题、写文案、翻译、查资料、改方案、闲聊，现在基本都集中到了Chatbot对话型AI这一个入口。
赚不到，是因为对于任何一个具体的AI产品，需求都是弹性的。所有大厂都保留了免费层，谁先对C端收费，用户不会离开AI，但会换另一家免费的。在全球的AI社区，用户们会把免费的，或者极致性价比的新模型称为“斩杀线”，就是这个模型一出来，其他模型的用户就会大量流失，从而形成斩杀。
赶不走又赚不到，让C端用户量变成了鸡肋。
视野放宽到整个行业，会发现放弃C端，或者说不着力维护C端，并不是DeepSeek一家的态度。无论是早期烧钱换量的Kimi，还是后来大力投入AI战略的腾讯、阿里、字节，目前战略都开始聚焦企业办公。
C端商业化之路，真的走不通吗？
过去两年，AI行业持续探索C端变现的方法，从明着要钱的订阅模式，到“羊毛出在猪身上”的广告模式，如今来看，都是走不通的死胡同。
最先启动，也最早失败的第一条路，就是订阅。
OpenAI靠ChatGPT一鸣惊人，率先上线订阅模式，这是全球最好的样本，而它的天花板，也是整个行业的天花板。ChatGPT周活超过9亿，付费用户约5000万，转化率不到6%。换句话说，9亿人里94%以上不付钱，即使是付费用户，也在走向免费或者降级。此前The Information获取的内部文件显示，OpenAI预测20美元/月的Plus用户将从4400万降到900万左右。
焦虑的OpenAI，已经是全球最成功的AI订阅。主打角色扮演聊天的Character.ai，4500万活跃用户，付费用户还不足10万，去年11月被报道正在寻找买家出售。
与发达市场相比，国内C端用户的付费习惯与支付能力，更为薄弱。豆包6月上线专业版，68元、200元、500元三档的付费转化至今没有披露，按照身边统计学来简单估算，无论是AI同行们自己用，还是最大众的普通用户，我身边一个付费的都没有。
Kimi是国内订阅制成绩最好的，今年1月个人订阅订单环比增长8280%，2月再增 123.8%，跻身Stripe全球榜单第9。这个成绩看起来十分不错，但跟B端一对比，收入结构的差距就不忍直视了，同期kimi的B端API收入，占比超过70%。
直接向C端收费，转化率十分难看，也不符合国内用户的习惯。那么第二条路，“羊毛出在猪身上”的互联网老办法，免费获客，广告变现，能走得通吗？
OpenAI此前尝试了一下，在31个欧洲市场都拓展了广告业务，但很快，广告单价的CPM从最初的60美元回落到25至45美元区间，在OpenA年化总收入400亿美元之中，广告只占2.5%。
与此同时，广告还面临着灰产侵蚀和政策红线两重问题。今年央视3·15晚会曝光了GEO（生成式引擎优化）的黑灰产业。晚会现场演示中，一款完全虚构的“智能手环”，只生成了11篇虚假评测和软文，全网投喂，2小时后就被多个AI大模型抓取推荐；3天后，已出现在“智能健康手环推荐”问答的前列。而AI的答案一旦沾上商业利益，就会让本就对AI幻觉有顾虑的用户，对产品更不信任。
政策端很快收紧，今年4月起，市场监管总局开展为期半年的全国互联网广告专项整治，其中，AI生成式广告是重点监管对象，人为干预AI推荐结果、虚构专家观点等行为被明令禁止，多个地方市场监管部门已相继出台AI广告合规指引。
卖广告的收入杯水车薪，还容易惹得一身骚，这条路短期内也是个死胡同。还有一个办法，就是把AI软件集成到硬件里，卖AI终端的一揽子收入。
豆包手机、夸克AI眼镜、AI潮玩，各种AI终端在过去一年里密集涌现。但冷静算一算账，这条路同样不好走。
一是模型不值钱。消费者买的是硬件，AI只是附赠的卖点，“内置XXX大模型”四个字印在包装盒上，是为了让硬件卖得更贵，谁家AI都不能靠这个多收钱，卖不出溢价。
二是终端市场的出货量本身也在下滑，受全球消费疲软的影响，2026年智能手机的全球出货量下滑12%以上，换机周期拉长到36个月，硬件的大盘本身在收缩，靠这个提升销量，模型厂商根本指望不上。
更何况，卖硬件本身也不赚钱。成熟的消费电子厂商，硬件利润都很薄，真正的钱来自应用商店、广告、游戏分发这些后置收入。在这条链路上，AI软件公司能分到多少？
模厂自己做硬件，是个不错的思路，但目前都还只是小范围的尝试。豆包手机首批备货只有3万台，因为模拟点击的方案触发各大App风控，一度下线了部分能力，直到第二代转向标准化协议才重新起步。夸克眼镜产品口碑不错，但目前这个品类也还在培育期，距离全民普及还有一段路要走。
可以说，订阅、广告、硬件等等C端商业化模式，在过去几年被探索了个遍，没有一个能够挑起收入的大梁。
当然，不是所有的C端AI应用都无法变现，这个领域还是有例外的。
比如说百度文库，付费用户已超过4000万，VIP每月39元，由于商业化进程较好，今年1月已经被重组为独立的事业群。
另外一个较为成功的硬件商业化案例是科大讯飞，其变现载体为AI学习机，目前已成为行业第一的教育硬件，由星火大模型提供底层AI能力。
两个例外，都有同一个规律：虽然是面向C端用户，但依然是为生产力付费，都有较为清晰的商业参照物。
文库在被AI加持之前，已经是个有十几年历史的付费文档工具，用户为它付钱的理由是下载文档、写报告、做PPT。在没有AI功能的时候，也有不少人开通了会员，一样收得到钱。有了AI是让会员费显得更值了。
AI教育硬件也是一样的。一方面，它对比传统学习机显得更有性价比，是一个升级替代品，不需要模厂从零开始培育消费习惯。另一方面，教育关系孩子的前程，家长本身就有强烈的购买动机，更容易转化为付费用户。
这些例外，没有一个是为了闲聊。
但是，模厂赶不走的C端用户，绝大部分都牢牢地粘在闲聊场景上。这意味着一个必须做的选择题：要么放弃C端变现的幻想，要么找到新的付费方。
旧的变现之路被堵死之后，行业集体打了一把方向盘，转向有明确付费方的B端。一是开发者重度需求的API市场，编程能力成为今年DeepSeek、Kimi、千问等模型在全球榜单中重点打磨的能力，争夺全球AI社区的开发者。另一个是办公，已经成为腾讯、字节、阿里的AI商业化重心。
当B端成为焦点，C端用户是不是就被彻底放弃了？
我们认为，一段时间内，C端的AI应用会处于一个不再新增投入、以现有水平维持的状态。
模厂已然认清了C端不赚钱的现实，是财务报表上的成本项，甚至负债，是一家AI公司最不值钱的资产。但大家也不能放弃希望，因为AI并没有被彻底证伪，都在等待新的、真正让个人大规模付费的AI场景出现，而且一定会出现。当那个命运般的时刻降临时，模厂必须能够快速跟进，所以必须维护好入口，不能真的削减功能把普通用户都赶跑。
因此，接下来我们大概率会看到，AI超级应用在C端的竞争会变得和缓，不再搞军备竞赛，但整体水平还是会平稳上涨。
因为对AI公司来说，C端用户是真的赶不走的，只需要及时跟上同类产品的水平，做到“你有我有全都有”，免费用户迁移到竞品也不会获得多大收益。维持这样的低强度竞争，就足够留在牌桌上了。
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